 Еще четыре-пять лет назад стоком считали
"то, что и дешево, и сердито". И каждый подразумевал под этим понятием
что-то свое: секонд-хенд, конфискат, неликвид. Сейчас ситуация
изменилась. Каждый знает, что сток — это остатки брендовых коллекций,
которые уцениваются из-за смены сезона. Причем это вещи совершенно
новые, не бракованные и не ношеные.
Вот она — золотая пора, когда скидки
становятся обычным делом и когда прилично скупиться можно и на
распродажах. Желающих выложить за вещь "с именем" в 20 раз больше, чем
она стоит, все меньше. Хотя и сейчас встречаются магазины,
позиционирующие себя как luxury-бутик, но продающие одежду из старых
коллекций. Не знающие люди клюют. Принцип сток-бизнеса очень прост. Для
кого-то важно одеваться в модные вещи, то бишь из последних коллекций.
Для другой категории главное — чтобы одежда была брендовой, а
прошлогодняя или позапрошлогодняя — это неважно.
Вторая категория потребителей и есть
движущая сила "распродажного" рынка. Владельцы стоковых магазинов
выигрывают за счет быстрого возврата средств и частой смены товара. Они
закупают уцененные линии на специальных стоковых базах за границей и
продают уже с наценкой, которую постепенно снижают. Для покупателя это
выглядит весьма соблазнительно: мало того, что брендовая вещь изначально
уценена, на нее еще и дополнительные скидки. Ну как тут не купить?
Отправляясь в сток-шоп, покупатель должен быть готов к игре на нервах:
брать или не брать? Это как аукцион, только цены понижают, а не
повышают.
"Если вещь человеку понравилась,
срабатывает желание купить сразу, ведь можно не дождаться, когда цена
упадет на 95%, — объясняет Мира Гржебинская, совладелица сети стоковых
магазинов In Jir. — Если ты знаешь, что завтра на облюбованную вещь
будет скидка 20%, а послезавтра — 50%, то вряд ли станешь дожидаться,
когда сэкономить можно будет 95%, ведь до этого времени вещицу может
купить кто-то другой. Так что больше чем на 50% цену обычно понижать не
приходится". Словом, вещи быстро раскупают, а вырученные деньги
вкладывают в новые партии товара и открытие новых точек. Наценка на сток
начинается со 100% — это обычная практика. Так что немудрено, что
предприниматели, вложившие $10-15 тыс. в магазин остатков, сумели
открыть по две-три торговые точки в течение первого года работы.
Хорошенькое, видать, это дельце — щекотать нервы покупателям. Вот только
хватит ли на всех остатков?
Неконкурентная среда
На каждый товар найдется свой
покупатель. Именно поэтому и решаются на открытие магазинов новые
игроки, несмотря на кажущуюся насыщенность рынка. "Сток стал настолько
популярен, что рынок, можно сказать, растет не по дням, а по часам, —
убеждена Жанна Деньдобрая, совладелица сети стоковых магазинов
"Гардероб". — За последний год в Украине открылось около сотни
сток-шопов. Причем где-то 95% — это новички, открывающие свой первый
магазин". Сама бизнес-леди в связи с этим в 2008 г. запустила еще и
оптовое направление.
Рынок, казалось бы, очень насыщен.
Однако о жесткой конкуренции говорить пока не время. Например, в одном
квартале могут работать семь-восемь сток-шопов. Глобально на торговле
это не сказывается. И вот почему. Конкуренция стоковых магазинов — палка
о двух концах, считает г-жа Деньдобрая. Покупатели, попадая сюда,
начинают свой сток-тур, выискивая интересные вещи. Но в сток-шопах нет
размерной сетки. В одном магазине может быть вещь одного размера, а в
другом — та же вещь, но уже другого. Поэтому здесь конкуренция вроде
есть, а вроде бы и нет. За клиентов борются, как правило, за счет
дисконтов, скидок, ценовой политики. Ну и атмосфера. Куда ж без нее?
"Уцененный — значит, с дефектами". Этот стереотип, укоренившийся еще с
советских времен, является главным тормозом рынка. И первые сток-шопы
соответствовали таким умозаключениям: если товар уцененный, то на уборке
помещения и примерочных тоже можно сэкономить.
Бороться с такими стереотипами было
тяжелее всего, признается Мира Гржебинская. "Одна из моих целей —
поменять восприятие стока нашими людьми, — объясняет она. — Хочется,
чтобы они поняли: одеваться в стоковую одежду престижно, а не зазорно".
Домашняя обстановка, старые комоды, эмалированный чайник в качестве вазы
для цветов — г-жа Гржебинская сделала ставку на винтажное оформление. И
не ошиблась. Судя по отзывам на интернет-форумах, в успехе стоковой
сети дизайн интерьера сыграл не последнюю роль. "Поскольку само слово
"сток" не предполагает коллекций последнего сезона, то и залы магазина
оформлены в винтажном стиле, — объясняет предпринимательница. — Создавая
такой интерьер, я хотела не просто продавать недорогую брендовую
одежду, но и цивилизованно продавать. Хотелось, чтобы человек чувствовал
себя уютно, чтобы магазин не выглядел как супермаркет или молл. У нас
семейный, домашний магазин, где клиентов знают в лицо".
Каких-то железных требований к
помещению, в частности по метражу, нет. Это может быть магазин с тремя
залами общей площадью более 100 кв. м или стандартные 30-40 "квадратов".
Есть уникумы, которые начинают торговлю на 10 кв. м. Оптимальный
вариант, как утверждают игроки, — магазин площадью 30-40 кв. м. Для его
запуска нужно закупить минимум 400-600 единиц ассортимента. Это
обойдется около $6,5-8 тыс. в зависимости от раскрученности брендов.
Торговое оборудование для стоков берут, как правило, эконом-класса.
Потянет оно на $1-1,5 тыс. Плюс аренда и зарплата двоим-четверым
сотрудникам. То есть в среднем нужно иметь $10-15 тыс. На каждом этапе
встречаются свои сложности, но все они преодолимы. Сначала это поиск
помещения, затем подбор персонала, ну и отбор товара. Прошли те времена,
когда ради недорогой брендовой вещи люди готовы были ехать на окраину
города. Сейчас расположение имеет большое значение. Обязательное условие
дислокации — высокая проходимость, считает Жанна Деньдобрая. "Когда мы
начинали, нам посоветовали: нужно начинать с рынка. И мы начали.
Простояли там недельку — и
перебазировались в магазин, — вспоминает она. — Стоковая одежда — не
базарная. Ей место в цивилизованных торговых помещениях. И уже в первый
день, день открытия, у нас был ажиотаж". Еще одна неотъемлемая
составляющая успеха — кадры. Они должны быть просто душками и при этом
иметь вкус. С одной стороны, от продавцов какого-то специального
обучения, навыков и досконального знания брендов никто не требует.
Однако не все так просто. Как в рестораны ходят "на шефа", так и в
стоковые магазины — "на продавца", уверяет Жанна Деньдобрая. Ценные
сотрудники очень даже способствуют увеличению оборота. "У меня есть одна
продавщица, которую покупатели просто обожают. И постоянные клиенты
ходят закупаться в те дни, когда работает эта сотрудница. Идут "на
продавца", можно сказать, — рассказывает бизнес-леди. — У нее есть
чувство стиля, вкус, а для продавца одежды это немаловажно. Такой
работник в торговле — редкость".
Доброта и обаяние спасут торговлю. По
крайней мере, этих качеств ждут от продавцов и клиенты, и работодатели.
Основные требования, которые предъявляет к соискателям Мира Гржебинская,
— позитив, улыбка. "Нам не нужны люди, которые досконально разбираются в
брендах. Главное — энергетика, которую несет человек, — рассказывает
она. — На собеседовании я не заглядываю в резюме. Могу сразу определить,
как пойдет у человека работа. Если он обаятельный, открытый, если мне с
ним приятно разговаривать, то и покупателям будет приятно общаться".
Штат комплектуется в зависимости от торговых площадей и загруженности.
Обычно это двое-шестеро продавцов-консультантов с фиксированной
заработной платой ($400-700).
Гламур со скидкой
Отдельно следует сказать о правильно
подобранном ассортименте. В принципе, сток уже подразумевает, что одежда
несколько неактуальна, ведь мода меняется, дизайнеры каждый сезон
придумывают что-то новое. Так что, закупая одежду и обувь прошлых
сезонов, каждый предприниматель балансирует на грани "модно — немодно".
Однако в некоторых случаях риск можно свести к минимуму, считает Игорь
Оксанич, админист-ратор стокового магазина Adidas-Salomon.
Например, если торговать спортивной
одеждой. "Назвать спортивный сток немодным или неактуальным нельзя.
Спортивная одежда всегда удобна, а потому понятие "модно — немодно" к
ней мало применимо, — объясняет он. — В спорте мода не так быстро
меняется. Удобство — вот что в спортивной одежде главное". Специфика
украинского рынка такова: наши люди обожают гламур. Поэтому владельцам
сток-шопов, которые отовариваются в Европе, приходится выискивать нечто
эдакое, чтобы угодить привередливым покупателям. Ведь европейцы, люди
прагматичные и консервативные, предпочитают простую и удобную одежду.
Держатели сток-магазинчиков надеются приучить к ней и наших граждан. Уже
сейчас большая часть ассортимента — вещи в стиле casual. А со временем
он станет доминирующим, убеждены игроки рынка.
"Сейчас в столице на улицах средь бела
дня, конечно, еще можно встретить нарядно одетых людей, но это уже
редкость, — объясняет Жанна Деньдобрая. — С каждым годом все больше
украинцев одеваются в джинсы, майки — удобную повседневную одежду".
Причины, по которым люди предпочитают одеваться в стоковых магазинах,
самые разные. Покупатели приходят совершенно разных категорий. Есть
люди, которые считают, что покупать пару обуви за 800 гривен — это
дорого, хотя и располагают такими средствами, рассказывает Светлана
Малиновская, управляющая магазина "Монарх-Эконом". Они приходят в сток и
покупают сразу три-четыре пары обуви. Хотя обращаются пенсионеры и
другие малообеспеченные категории.
Минимальная скидка от розничной цены в
сток-шопах — 25%. Стоковыми могут быть не только одежда и аксессуары.
Есть категории товаров, которые наиболее подходят к стоку. За границей, к
примеру, есть стоковые магазины посуды, мебели, хозтоваров,
электро-товаров, бытовой химии. Но электротовары, считает Жанна
Деньдобрая, меньше всего подходят для стока. Ведь они, как правило, идут
без гарантии. Есть и темная сторона стокового бизнеса. Кое-кто,
продавая сток, позиционирует себя как бутик с премиум-ассортиментом. И
только сравнив каталоги разных годов, требовательный покупатель может
определить, что "туфельки, конечно, Prada, но модель-то —
позапозапрошлогодняя". За счет чего делать обороты — на 800%-х наценках
или на частой смене товара — каждый решает сам. finanalis
|
Мы будем благодарны если Вы поделитесь ссылкой на эту новость со своими друзьями 
